Como negociar contraproposta de imóvel? Passo a passo para corretores

Por Euder Carreiro (CRECI-MG 54.599) · Publicado em 19 de outubro de 2026 · Atualizado em 19 de outubro de 2026 · 11 min de leitura

Negociar a contraproposta de um imóvel é transformar o primeiro número do comprador em um acordo que o vendedor aceita, o comprador consegue pagar e a comissão sobrevive. Segundo a FipeZap, o desconto médio nas vendas com abatimento chegou a 14% no segundo trimestre de 2026, então o corretor precisa de um método de resposta, e não de improviso.

Resumo rápido

• A proposta baixa é o começo da negociação: pela lei, resposta com mudanças vira uma nova proposta (Código Civil, art. 431).
• Segundo a FipeZap, 65% das vendas dos 12 meses até junho de 2026 tiveram desconto, e o desconto médio dessas vendas foi de 14% no 2º trimestre.
• O trabalho mais importante acontece antes da proposta: alinhar com o vendedor o preço de saída e o piso.
• Contraproposta boa troca preço por condição (prazo, forma de pagamento, entrega do imóvel), e nunca só cede valor.
• Tudo deve ficar por escrito, porque a comissão depende do resultado previsto no contrato de mediação (Código Civil, art. 725).

O que é contraproposta e o que a lei diz sobre ela?

Contraproposta é a resposta do vendedor a uma proposta de compra em que ele não aceita tudo e devolve um valor ou condição diferente. Para o Código Civil, uma aceitação com adições, restrições ou modificações importa nova proposta (art. 431), e a proposta de contrato obriga quem a fez, salvo se o contrário resultar dos termos dela, da natureza do negócio ou das circunstâncias (art. 427). Texto completo da lei no Planalto (Lei 10.406/2002) e na Câmara dos Deputados.

Na prática, isso tem duas consequências. A primeira: quando o vendedor responde ‘aceito, mas com entrega em 90 dias’, ele não fechou o negócio, e sim fez uma nova proposta que o comprador pode recusar. A segunda: proposta sem prazo de validade gera briga. Por isso, toda proposta e toda contraproposta devem ter data, valor, forma de pagamento e prazo de resposta.

Quanto de desconto os compradores estão pedindo em 2026?

Os compradores estão pedindo e conseguindo mais desconto que há um ano. Pelo levantamento da FipeZap divulgado em agosto de 2026, o desconto médio nas vendas que tiveram abatimento chegou a 14% no segundo trimestre, contra 11% um ano antes, igualando os recordes de 2016 e 2020. Considerando todas as vendas, com e sem desconto, a média foi de 9%.

Resumo dos dados

Indicador	Resultado	Período
Desconto médio nas vendas com abatimento	14% (ante 11% um ano antes)	2º trimestre de 2026
Desconto médio considerando todas as vendas	9%	2º trimestre de 2026
Vendas com algum desconto	65% (ante 63% um ano antes)	12 meses até junho de 2026
Entrevistados que consideram os preços altos ou muito altos	73%	Pesquisa Raio-X FipeZap, 2026

Fonte: Portas — Desconto médio na venda de imóveis (FipeZap, Raio-X)

Isso muda a conversa com o vendedor. Quem anuncia pensando em ‘vou segurar o preço’ precisa entender que, em dois de cada três negócios, alguém pediu e levou desconto. O dado é nacional, então a sua cidade e o seu tipo de imóvel podem fugir da média, e é isso que você deve checar com a análise comparativa do bairro.

Como preparar o vendedor antes da primeira proposta?

A melhor contraproposta nasce na captação, quando o corretor combina com o vendedor o preço anunciado, o preço que ele realmente aceita e o que ele aceita trocar por prazo. Sem esse alinhamento, cada proposta vira uma discussão emocional.

Na conversa de captação, deixe três coisas registradas por escrito:

1. Preço de anúncio e a base dele (se foi calculado com análise comparativa ou PTAM).
2. Piso: o menor valor líquido que o vendedor aceita, já pensando em dívida, quitação e comissão.
3. Moedas de troca: o que ele pode dar sem perder dinheiro, como prazo de desocupação, parcelamento da entrada, móveis planejados ou o pagamento de uma taxa.

Um exemplo comum: o dono de um apartamento anunciado a R$ 600.000 diz que não baixa de R$ 580.000. O corretor mostra três vendas reais do mesmo prédio em R$ 540.000, R$ 550.000 e R$ 562.000. O piso passa a ser R$ 545.000 e o vendedor já chega à primeira proposta sabendo disso. (Valores de exemplo, não de mercado.)

Como responder uma proposta baixa em 7 passos?

Responda em até algumas horas, com números, e nunca repasse a proposta ao vendedor sem antes qualificar o comprador. Os passos abaixo funcionam tanto para proposta verbal quanto para escrita.

1. Qualifique antes de repassar. Pergunte como o comprador vai pagar: à vista, financiamento, FGTS, venda de outro imóvel. Uma proposta de R$ 480.000 com carta de crédito aprovada vale mais que uma de R$ 520.000 ‘se o banco liberar’.
2. Entenda o motivo do número. ‘Por que esse valor?’ costuma revelar a objeção real: reforma necessária, comparação com outro imóvel, limite de crédito.
3. Peça a proposta por escrito, com valor, forma de pagamento, prazo de validade e condições. Pode ser um formulário simples ou o próprio WhatsApp, desde que fique registrado.
4. Apresente ao vendedor com dados, não com opinião. Mostre o preço anunciado, o piso combinado, o histórico de visitas e as vendas comparáveis. A recomendação do corretor deve ser clara: aceitar, contrapropor ou recusar.
5. Faça a contraproposta com uma condição trocada. Em vez de ‘o vendedor baixa para R$ 570.000’, diga ‘R$ 570.000 com escritura em 45 dias’. O comprador sente que ganhou algo.
6. Dê prazo curto e uma razão para ele. ‘Válida até sexta, porque há outra visita marcada’ só pode ser dito se for verdade.
7. Feche as pontas. Quando houver acordo, registre valor, sinal, prazo e documentos por escrito antes de qualquer pagamento.

Que mensagens funcionam no WhatsApp para contrapropor?

Funciona a mensagem curta que mostra que o vendedor considerou a proposta, devolve um número e abre uma troca. Mensagem seca, do tipo ‘o vendedor não aceita’, encerra a conversa.

Alguns modelos para adaptar à sua voz:

• Proposta muito abaixo: ‘Oi, Marcos, levei sua proposta ao proprietário. Ela ficou 20% abaixo do que o imóvel vale hoje, e ele não consegue avançar nesse valor. Se você puder chegar mais perto de R$ 560.000, consigo pedir uma condição especial no prazo. Qual é o seu limite real?’
• Comprador some após a contraproposta: ‘Marcos, a contraproposta do proprietário vale até sexta. Se algum ponto não encaixou, me diga qual, que eu tento ajustar. Prefiro resolver agora a ver você perder a oportunidade.’
• Vendedor resistente: ‘Dona Lúcia, recebi uma proposta de R$ 540.000, com financiamento já aprovado. As três últimas vendas do prédio fecharam entre R$ 540.000 e R$ 562.000. Eu recomendo contrapropor R$ 565.000 com prazo de 30 dias para a escritura. O que a senhora acha?’

Cuidado com a LGPD: use o número do cliente só para o assunto do imóvel e, se ele pedir para parar, pare. O guia de follow-up de imóveis detalha a cadência de mensagens.

Que erros fazem o corretor perder a venda na contraproposta?

Os erros mais caros são os que parecem eficiência: responder rápido demais, ceder sozinho e esconder informação. Cada um deles aparece quase toda semana na rotina de quem atende.

• Aceitar a primeira proposta em nome do vendedor. Quem decide é o proprietário, e o corretor que fecha por conta própria destrói a confiança.
• Cortar o preço sem pedir nada em troca. O comprador aprende que insistir funciona e volta pedindo mais.
• Levar ao vendedor propostas sem condições claras. Sem forma de pagamento, o vendedor aceita um número que nunca vai se concretizar.
• Fazer o ‘leilão’ entre dois interessados com informação falsa. Dizer que existe outra proposta que não existe é prática enganosa e pode gerar processo ético no CRECI.
• Esquecer o vendedor que ficou quieto. Se o dono recusou e o comprador era bom, volte ao dono em 48 horas com um dado novo, como um segundo interessado ou uma queda de preço no bairro.
• Negociar com o imóvel mal posicionado. Se o anúncio está acima do mercado, nenhuma técnica salva. Em estoque alto, vale ler o guia de como vender com estoque alto.

Como proteger a comissão durante a negociação?

A comissão é devida quando o corretor consegue o resultado previsto no contrato de mediação, e o Código Civil prevê (art. 725) que ela é devida mesmo se o negócio não se efetivar por arrependimento das partes. Isso só protege quem tem o contrato de mediação ou a autorização de venda assinada e a proposta aceita documentada.

Um exemplo numérico, para ajudar o vendedor a entender o que está em jogo (valores hipotéticos, comissão de 6% só como ilustração): em um imóvel de R$ 600.000, um desconto de R$ 60.000 reduz a comissão em R$ 3.600, mas custa R$ 60.000 ao vendedor. O desconto custa muito mais ao dono que ao corretor, e por isso a conversa honesta é sobre o que o vendedor ganha ao fechar agora, como deixar de pagar condomínio, IPTU e juros de uma dívida enquanto o imóvel está parado. Nunca use o argumento da sua comissão para pressionar o vendedor a aceitar.

Para o dia a dia:

• Mantenha a autorização de venda atualizada e com prazo.
• Guarde toda proposta e contraproposta, com data e hora.
• Não receba valores do comprador sem recibo e sem o contrato que o ampara.
• Confira a documentação do imóvel antes de pedir sinal, porque um negócio que cai por pendência de documento queima a negociação inteira.

Um CRM, como o da NexReal, ajuda a guardar o histórico de cada proposta e a lembrar o prazo de resposta, mas uma planilha bem mantida já resolve o essencial.

Perguntas frequentes

Quanto de desconto é normal pedir na compra de um imóvel?

Em 2026, o desconto médio nas vendas que tiveram abatimento foi de 14% no segundo trimestre, segundo a FipeZap. Considerando todas as vendas, a média foi de 9%. Seu mercado pode fugir disso, então compare com vendas reais do mesmo bairro.

O vendedor é obrigado a aceitar a proposta de compra?

Não. A proposta obriga quem a faz, nos termos do art. 427 do Código Civil, mas o vendedor é livre para aceitar, recusar ou contrapropor. Se ele responder com mudanças, a lei trata a resposta como uma nova proposta (art. 431).

A proposta de compra precisa ser por escrito?

A lei não exige forma específica para a proposta, mas o corretor deve exigir por escrito. Com valor, forma de pagamento e prazo de validade registrados, evita-se disputa sobre o que foi combinado e protege-se a comissão.

Como responder quando o comprador diz que o imóvel está caro?

Pergunte com o que ele está comparando e mostre vendas reais do mesmo prédio ou bairro. Se o preço estiver acima do mercado, converse com o vendedor sobre ajustar. Se não estiver, mostre o valor que o comprador não está vendo.

O que fazer quando o comprador some depois da contraproposta?

Envie uma mensagem perguntando qual ponto não encaixou, informe o prazo da contraproposta e ofereça ajustar uma condição. Se não houver resposta, avise o vendedor e siga com os outros interessados.

Posso dizer que há outra proposta para pressionar o comprador?

Só se for verdade. Inventar concorrência é prática enganosa, prejudica a confiança e pode gerar denúncia no CRECI. Use fatos: visitas marcadas, prazo da autorização de venda ou outra proposta que de fato exista.

O que o corretor pode fazer agora?

Comece hoje por uma carteira de imóveis que já têm visitas e nenhuma proposta, ou propostas paradas.

1. Liste os imóveis anunciados e, para cada um, escreva o preço de anúncio, o piso e duas moedas de troca, confirmando com o vendedor.
2. Separe três vendas recentes comparáveis por imóvel, para ter dados na mão quando a proposta chegar.
3. Crie um modelo de proposta por escrito com valor, forma de pagamento, prazo de validade e condições.
4. Salve no celular três mensagens de contraproposta, adaptadas ao seu jeito de falar.
5. Revise as propostas paradas: quais passaram do prazo e merecem um contato com um dado novo?
6. Registre cada proposta em um CRM ou planilha, com data, valor e próxima ação.

Anote o resultado das próximas cinco negociações (desconto concedido e prazo para fechar). Em um mês, você terá o seu próprio indicador, mais útil para a sua carteira do que qualquer média nacional.